Professioneel Onderhandelen

de baak logo

In samenwerking met De Baak: Onderhandelen als 2e beroep.

Als onderhandelen een onderdeel van jouw werk is, je dit nu vaak met gezond boerenverstand doet en jij wilt je verder verdiepen op een professioneel en strategisch niveau. Dan geeft deze training jou daarin een cruciale voorsprong. Succesvol onderhandelen is namelijk een specifieke kwaliteit.
Bij onderhandelen gaat het om partijen die deels verschillende doelstellingen, visies of belangen hebben, al dan niet gekoppeld aan verschillen in macht. Daarbij komt dat partijen van elkaar afhankelijk zijn om een resultaat te bereiken. Dit betekent dat op een zakelijk en constructieve manier omgegaan moet worden met soms strijdige belangen zodat voor beide partijen op het juiste moment een optimaal resultaat of overeenstemming wordt bereikt zonder dat de relatie met de ander op het spel gezet wordt. Kortom, het is vaak balanceren tussen resultaat en het behouden van een duurzame relatie.

Voor wie?
Deze training is geschikt voor professionals met mensenkennis en een goed observatievermogen die vanuit hun functie met grote regelmaat moeten onderhandelen met externe partijen en dit naar een hoger, strategisch en professioneel niveau willen brengen. Lees ook de ervaringen van deelnemers onder aan deze pagina.

Inhoud/resultaten per module

  1. Vragenlijst:
  • Je maakt een korte beschrijving voor jou relevante en actuele praktijkcasus aan de hand van een format; de casus dient als input voor de training. Als het ware jouw rode draad.
  1. Intake door trainer (Skypegesprek):
  • Je concretiseert samen met de trainer jouw leerbehoeften, onder meer in relatie tot de casus;
  • Je betrekt daarbij naast aspecten van vaardigheid ook leerdoelen in zake persoonlijke effectiviteit.
  1. Blok 1 plenair (“voorbereiding, structuur, helderheid, speelveld)
  • Jouw inzicht en vaardigheid in een professionele voorbereiding op een onderhandeling worden verdiept; het gaat daarbij naast de inhoudelijke aspecten van de onderhandeling om een krachtenveld analyse (inclusief de belangen van de wederpartij) en om een effectieve structurering van de onderhandeling;
  • Je leert om te onderhandelen vanuit heldere criteria voor een goede uitkomst; daarbij hoort dat je deze criteria hebt afgestemd met jouw mandaatgever of opdrachtgever;
  • Je leert een onderhandeling te starten met een situationeel effectieve opening;
  • Je leert het onderhandelingsproces voortdurend interactief te ordenen;
  • Je oefent met het verbreden/breed houden van het speelveld van de onderhandeling in combinatie met het inbrengen van creativiteit;

Tussen blok 1 en 2 breng je het geleerde zoveel mogelijk in de praktijk

  1. Blok 2 plenair (Macht, dynamiek, zelfinzicht, focus, afhechting):
  • Je leert de effecten van machtsverschillen in een onderhandeling herkennen en er effectief mee omgaan;
  • Je krijgt inzicht in de dynamiek van positieve en negatieve prikkels (“aanmoedigen” en” dreigen”) om voortgang in de onderhandeling te houden, zonder dat dit negatief uitwerkt op de werkrelatie met de wederpartij;
  • Jouw inzicht in jouw persoonlijke invloed in een onderhandeling wordt versterkt, zodat jij begrijpt hoe de wederpartij jou waarneemt;
  • Je ontdekt het belang van mentale focus in de voorbereiding en uitvoering van een onderhandeling; je leert mentale focus in jouw voorbereiding te integreren;
  • Je leert de onderhandeling helder afronden met voldoende uitgewerkte afspraken; dit om verrassingen bij de vervolgstappen (goedkeuring mandaatgever/opdrachtgever) of uitvoering te voorkomen. De vooraf gestelde criteria spelen hierin een centrale rol.
  1. Outtake door trainer (Skypegesprek):
  • Je blikt samen met de trainer terug op wat je hebt geleerd en hoe je dat in jouw praktijk kunt toepassen;
  • Je ontvangt feedback en advies van de trainer voor jouw verdere ontwikkeling als onderhandelaar

Bij de training ontvang je het boek Onderhandelen, Ontwikkel je Persoonlijke Effectiviteit, van Herman Ilgen en Keimpe de Vries

Onderhandelen

Reacties van deelnemers

Rowena Overkleeft, Internal Auditor De Nederlandse Bank:

 ‘Heel praktische cursus met een goede balans tussen theorie en interactie. Verschaft veel inzicht, over jezelf maar ook over hoe de ander in een onderhandeling kan zitten.’

Marcel Roovers, Business Development, aaZoo, specialist in ICT-Infrastructuur:

‘De training Professioneel Onderhandelen is echt een aanvulling voor iedereen die denkt alles te weten over verkopen. Het speelveld is hetzelfde, de benodigde skills worden in deze training aanzienlijk uitgebreid. Denk aan de juiste voorbereiding, de planning, het speelveld, machtsposities en uiteindelijk het resultaat. Alles wordt in meerdere actieve sessies met elkaar geoefend onder de ervaren en plezierige begeleiding van Herman Ilgen. Absoluut een aanrader voor de ervaren Sales.’

Marlies van Ree, Coördinerend Producer BNN-VARA:

‘De Cursus “Professioneel Onderhandelen” was een hele goede training en heel bruikbaar om in de praktijk toe te passen. De cursus werd gegeven door de zeer ervaren en gemotiveerde docent Herman Ilgen. Met een kleine groep van 10 personen was er genoeg ruimte voor vragen, discussies, praktijkvoorbeelden en rollenspellen. Naast 2 zeer leerzame dagen kregen we een goed naslagwerk mee en was er een telefoonsessie waarin Herman je nog extra handvaten meegaf. Ik merk nu al dat de cursus mij helpt in mijn dagelijkse werkzaamheden en zal me zeker inschrijven voor de cursus “Masterclass Onderhandelen”’.

 

Trainingseigenschappen

Datum: 11 januari en 1 februari 2018; 22 maart en 10 april 2018

Duur: plenair 2 dagen, 4 dagdelen; individueel ca. 1 dagdeel thuis/op werkplek

Niveau: gevorderd

Kosten: 1150,00 ex BTW

Meld u nu aan!

of neem contact op voor vragen of meer informatie